山泉啤酒公司是我國(guó)浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過(guò)山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來(lái)一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠(chéng)度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒(méi)有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來(lái)不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來(lái)的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。

德陽(yáng)公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)。昨天，兩位銷售經(jīng)理提出了辭職申請(qǐng)。
作為一家成長(zhǎng)型企業(yè)，德陽(yáng)公司自2003年成立以來(lái)取得了不俗的業(yè)績(jī)，可是，由于前期固定成本投資較大，盈利水平并不理想。隨著市場(chǎng)不斷開拓和品牌的逐步樹立，銷售無(wú)疑是保障公司不斷成長(zhǎng)的重要前提和基礎(chǔ)。可是兩位銷售經(jīng)理的辭職申請(qǐng)卻給該公司兩位合伙人帶來(lái)了巨大的沖擊，畢竟，在德陽(yáng)公司所處的這個(gè)行業(yè)里，銷售的作用至關(guān)重要，就以這兩位銷售經(jīng)理為例，公司當(dāng)前只有17個(gè)客戶，這兩位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶就占9個(gè)，銷售額占到公司整體的62%，顯然，如果兩個(gè)銷售經(jīng)理離職，勢(shì)必會(huì)給德陽(yáng)公司的銷售產(chǎn)生巨大阿德負(fù)面影響。不得已，兩位合伙人只能閉門協(xié)商相應(yīng)的挽留措施。
從合伙人張三的分析來(lái)看，兩位銷售經(jīng)理辭職的主要原因是對(duì)薪酬不滿意。三年來(lái)，這兩位銷售經(jīng)理每月拿一個(gè)基本工資8000元，另外一塊收入就是根據(jù)銷售收入進(jìn)行提成，提成比例為銷售收入的1%?？闪硪缓匣锶死钏膮s不這樣認(rèn)為。按當(dāng)前的計(jì)酬方式，大概估算這兩位銷售經(jīng)理年收入均在20萬(wàn)元左右，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算的上是很高的了。因此，李四認(rèn)為是公司的價(jià)值取向出現(xiàn)了問(wèn)題。自德陽(yáng)這樣一家高科技公司內(nèi)部非常認(rèn)可科研人員的價(jià)值，卻不太認(rèn)可銷售人員的價(jià)值。這樣，在公司內(nèi)部，銷售經(jīng)理得不到正確的對(duì)待和相應(yīng)的支持。
那么，究竟什么是這兩位銷售經(jīng)理辭職的真正原因呢？

山泉啤酒公司是我國(guó)浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過(guò)山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來(lái)一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠(chéng)度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒(méi)有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來(lái)不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來(lái)的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。

山泉啤酒公司是我國(guó)浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過(guò)山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來(lái)一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠(chéng)度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒(méi)有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來(lái)不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋觥６?，?jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來(lái)的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。

2002年，國(guó)內(nèi)著名軟件供應(yīng)商順達(dá)軟件公司以獨(dú)特的營(yíng)銷渠道，獲得了用戶的青睞，各地知名軟件供應(yīng)商紛紛加盟。開創(chuàng)了企業(yè)管理軟件領(lǐng)域營(yíng)銷的新模式。據(jù)悉，順達(dá)軟件最近提出了一個(gè)新的“internet營(yíng)銷”理念：意即借助internet，廣邀各類網(wǎng)站為其合作伙伴，在其網(wǎng)頁(yè)上加一個(gè)鏈接。這樣，用戶可以以最低的價(jià)格購(gòu)得順達(dá)的軟件產(chǎn)品，而合作伙伴也將得到其中一部分利益。順達(dá)系列軟件包括“倉(cāng)管王”、“出納2001”等財(cái)管軟件；“事務(wù)通”等日用軟件；“網(wǎng)際神通”、“網(wǎng)際營(yíng)銷”等網(wǎng)絡(luò)軟件。
在業(yè)務(wù)及銷售工作的拓展上，順達(dá)通過(guò)業(yè)務(wù)員的管理，在全國(guó)廣招800名兼職業(yè)務(wù)員，拓展各地的經(jīng)銷點(diǎn)、企業(yè)、甚至商店，在銷售通路和銷售店面上作出了大膽的嘗試。并且在本身產(chǎn)品的銷售管理上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利，各地銷售及業(yè)務(wù)員可登陸“業(yè)務(wù)員之家”查詢銷售情況。據(jù)介紹，順達(dá)軟件公司還根據(jù)影響在線價(jià)格的不同因素，采取了多種多樣的在線價(jià)格策略，取得較好的營(yíng)銷效果。