石化油直銷考試客戶關(guān)系章節(jié)練習(xí)(2018.06.10)

來源：考試資料網(wǎng)

1.填空題充分發(fā)揮和利用客戶的（）價(jià)值，可以降低企業(yè)的廣告和宣傳費(fèi)用。

2.問答題請(qǐng)簡(jiǎn)述推銷人員采用“逐戶訪問法”尋找客戶的優(yōu)、缺點(diǎn)。

參考答案：優(yōu)點(diǎn)：
①在鎖定的目標(biāo)客戶中不放過任何一個(gè)有可能成交的客戶；
②可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶的需...

3.填空題根據(jù)客戶滿意的狀態(tài)，可將客戶忠誠(chéng)分為（）和勢(shì)利忠誠(chéng)兩種。

參考答案：信賴忠誠(chéng)

4 （）指的是客戶從一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)向另一個(gè)企業(yè)需要面臨多大的障礙或增加多大的成本，是客戶為更換企業(yè)所需付出的各種代價(jià)的總和。

5.填空題根據(jù)（）來對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)和排隊(duì)，可使企業(yè)能夠更有效、更節(jié)約地管理其客戶的互動(dòng)過程。

參考答案：客戶的價(jià)值

6.問答題“好客戶”就是能夠給企業(yè)帶來盡可能多的利潤(rùn)，而占用企業(yè)盡可能少的資源。一般來說，“好客戶”通常要滿足哪些方面的特點(diǎn)？

參考答案：⑴購(gòu)買欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買力大，有足夠大的需求量來吸收企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，特別是對(duì)企業(yè)的高利潤(rùn)產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量大；
...

7 說服客戶時(shí)要善于傾聽，以下屬于良好傾聽表現(xiàn)的是：（）

8 （）是指在某一特定的目標(biāo)客戶群中選擇有影響的人物或組織，并使其成為自己的客戶，借助其幫助和協(xié)作，將該目標(biāo)客戶群中的其他對(duì)象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的方法。

9.填空題關(guān)鍵客戶中的重要客戶是客戶金字塔中最高層的客戶，是能夠給企業(yè)帶來最大價(jià)值的前（）%的客戶。

10.填空題客戶感知價(jià)值受到產(chǎn)品價(jià)值、（）、（）、（）、貨幣成本、（）、（）和體力成本八個(gè)因素的影響。

參考答案：服務(wù)價(jià)值；人員價(jià)值；形象價(jià)值；時(shí)間成本；精神成本